比免费还神奇的套路!!!

avatar 2020-03-3005:52:00 评论 158 views

比例偏见:什么叫贵?什么叫便宜?

“看的懂的叫套路,看不懂的叫谋略”,顶尖高手,把它们叫谋略,研究它们,使用它们;普通的人,把它们叫套路,讨厌它们,排斥它们。

我是狼哥,如果你想了解更多的商业智慧,阅读本文前请点击上方关注我。

在今天的文章分享前,请大家先看几个案例。

案例一:

假如有一天你去4S店,看中了一款车。销售员说:“您看中的这款车特别热销,没有优惠,如果您愿意花10分钟填一份调查问卷,可以给您便宜100元。”这时候,你可能会想:“我花几十万元买车,才便宜100元?你是在开玩笑吗?”

同样的场景,如果你早已经买了车,今天到4S店是来做保养的。只要填个问卷,一桶300元的机油就能便宜100元,这时候你是不是就要计算一下了?有没有瞬间觉得“人间自有真情在,能省一块是一块”?

同样是省100元,钱的金额没有变化,但我们有时在乎,有时又无所谓,这是为什么呢?

究其原因,根本在于”比例“,对于一桶300元的机油而言,便宜100元,就便宜了三分之一;而买车时便宜100元,只是节省了千分之一、万分之一,比较来看,显得不值一提。

案例2:

两家手机销售商,买同一款手机,价格3000元,配合价格99元手机壳做促销活动:

商家A活动,买XX手机,送99元手机壳;商家B活动,买XX手机,加1元换购99元手机壳。

现在大家猜一下,哪个商家销售量更好?

大家都想了,商家A是免费的,商家B还要收1元钱,肯定是商家A买的好,那结果是这样吗?答案是否定的,商家B的销售量远远超过了商家A,这是为什么呢?

因为商家A只是一个促销活动,我花3000元,你送我一个手机壳;而商家B则不同,他变换了参照物,用1元换99元的手机壳,消费者感觉很超值。

比免费还神奇的套路!!!

案例3:

你是卖电脑配件的,200元一根4G的内存条,顾客单买的可能性非常小,怎么做可以让顾客很乐意的掏200元买一根4G的内存条呢?

你可以这么做,4G内存的电脑售价4800,8G内存的电脑5000。你只需要和客户讲:“您只需要多花200元,就可以得到性能提升一倍的电脑 ”,客户就很愿意多花这200元了。

同样的金额,不同的参照对象会导致价格比例的不同,而不同的比例带来了不同的感受,进而带来不同的决策与行为结果——这就是我们所说的“比例偏见”。

比免费还神奇的套路!!!

我们如何正确的使用比例偏见?

第一、放大促销价值。

价格低的商品用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠,而价格高的商品,可以用直降的方式让消费者感到优惠(案例1)。

大量试验与经验证明,当商品价格低于100元,优惠的比例,也就是折扣,更加吸引消费者;当商品高于100元,直接写上优惠金额,更加吸引人。

一条10块钱的巧克力,就算打八折也只是便宜2元,在海报上写立减2元,消费者可能无动于衷,所以这个时候,海报上最好写“打八折”;但售价一万元的GUCCI包,打九折就是便宜1000元,这时候写直降1000,就比九折促销看起来更吸引人。

当年当当与京东在图书领域大打价格战,当当采取“打折”策略,大部分图书都是直接6折甚至5折,而京东则采取“满减”策略,给客户大量发放299减100的券。其实算下来,当当的优惠更划算也更实在,但京东就是抓住了消费者比例偏见的心理,最终打赢了这场图书价格战。

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第二、巧设参照对象。

让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样就会产生很划算的感觉(案例2)。

适当的转移参照对象,在用户心中形成一个新的比例,会让消费者觉得自己少花了钱,多办了事。

一双售价1000元的耐克篮球鞋,店家说现在买我额外送一双标价50元的袜子,你会心动吗?或许很难,因为50元的袜子相比1000元的鞋,只是个微不足道的小便宜。

聪明的商家会这么干:

今天我们搞活动,买1000元的篮球鞋,只要再加1元,就能换购一双价值50元的袜子。结果,愿意加1元换购袜子的人,比白送袜子吸引来的人更多——这就是比例偏见的神奇作用。

在最初的方案里,袜子是白送的,消费者会拿它与1000元的鞋做参照,比例只占5%;而在换购案例里,消费者是拿付出的1元与收获的50元作对比,相当于占了50倍的便宜,心理当然愿意了。

所以,这就是为什么超市收款台大多会有加价换购的活动,消费够多少钱,就可以用很便宜的价格换购鸡蛋、卷纸什么的。

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第三、善用搭配销售。

把廉价的配置品,搭配在一个高价的商品上一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感(案例3)。

比如一款2000元的手机,像素1000万;同样配置的另一款手机,像素2000万,售价只有2200元,大多数人就会觉得很划算,因为从消费者角度,多花200元就是多花十分之一,像素性能却提升了一倍。

需要说明的是,不同商品对应不同方案,比例偏差策略也不能一视同仁。

说到最后,作为消费者,如何躲过商家这些五花八门的促销手段呢?

狼哥认为,归根到底,消费心理学上的比例偏见属于人性的弱点,克服它的前提是战胜人性,这真的太难了。

比免费还神奇的套路!!!

如果你是消费者,与其做一个完全理性的消费者,不如先尝试做一名聪明的消费者——能够识别商家的这些套路,乱花钱、花冤钱的概率自然也就低了。

如果你是商家,那你更应该学会这些套路,一个小小的套路说不定就可以让你收获到意想不到的效果。

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