【线下营销】超级营销:买客户思维

avatar 2019-06-1818:53:10 评论 117 views

一、买客户思维原理

作用:获取更多精准流量

1、用【单笔利润】为导向实行买客户!

原理:以产品单笔销售的毛利作为出发点,依照成交率计算出吸引目标客户的成本,并以此成本为参照来选择和打造获取目标客户进店的引流产品:

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2、用【预期目标利润】为导向实行买客户!

原理:设定好预期完成的利润,并计算好销售额,然后拿出部分利润前置,通过销售额与成交率计算出买客户的成本;

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3、用【客户终身价值】为导向实行买客户!

平均一个客户一生或一定的周期内为你贡献的利润,我们称之为客户终身价值!通过客户终身价值买客户的计算方式是:锁定一个精准客户给你带来的 1 年或是终身价值是多少!

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二、买客户思维引流产品包装

第1讲:打造引流产品的4个关键点

低成本

高价值

高诱惑(对目标客户)

相关联

第2、3讲:打造资讯教育类引流产品

资讯教育类产品
针对目标顾客群体专门提炼打造的教育类、方案类资讯产品是非常不错的引流赠品,包括:电子书、光盘视频、打印报告、攻略手册等。
这类引流产品只要包装到位,不但能够抓取到目标顾客的数据,更重要的是还能非常高效的对目标顾客群体进行教育。

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案例一

英语培训机构就可以自己录制一套4集左右的英语教程,每集15-20分钟,视频由自己学校的老师主讲,主要讲解一些独特的英语学习理念和技巧,然后刻录到一张光盘里面,给光盘做上封面和并包装好视频课程内容介绍的攻心文案,一套资讯产品就完成了。

案例二

中医理疗馆可以把自己治疗病症的原理以及步骤经过提炼展示出来,并讲解大量治愈病人是如何通过这套理疗原理治疗康复的,以及后续的保养方案,并把这些东西撰写成养生治病书籍,在当地广泛传播,很快就能树立权威与专家地位。

第4讲:打造咨询服务类引流产品

咨询服务类引流产品

人都想远离痛苦实现自己的梦想,但是在人生的道路上并非一帆风顺,在处理各个方面的问题时总会遇到一些阻力,在遇到困难的时候,我们会选择找一些有经验的人取经,希望能够得到点拨,针对各种需求的咨询服务就有了非常广阔的市场。

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案例一

广告传媒公司可以开设生意咨询服务,专门针对生意发展遇到瓶颈的老板所设定,在跟老板问答中,找到他问题的根源,并给出建设性的意见以启发这位老板的思维。

案例二

教育培训机构可以做学习成绩优化的咨询服务,给孩子做个性化的学习计划,也可以开设专门的亲子关系咨询服务,帮助大多数家长与孩子沟通代沟的问题。

案例三

婚姻中介公司可以开设一项幸福咨询服务,专门帮助大龄剩女或是离异的女人,针对他们的性格与实际情况,提供最佳择偶选择与夫妻关系维护咨询。

操作要点:

1、描述清楚接受咨询能够解决的具体问题;

2、标注好服务价格

3、使用大量的客户见证

第5讲:打造诊断检测类引流产品

诊断检测类引流产品

诊断检测一直以来都是非常受欢迎的服务,因为人都有防范风险与纠错的意识,医院的体检、眼镜店的检测视力都是非常具有代表性的引流赠送服务,更重要的是,检测与诊断出了毛病就非常容易引发后续的补救消费。依照诊断检测的原理,我们可以为很多行业设计这样的服务。

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案例一

DM广告公司可以针对广告传单,策划一份《营销型诊断问卷》送给自己的目标客户,让目标客户自己依照问卷的内容诊断自己以往的广告,并在下次做广告的时候也会依照此诊断问卷进行参考对照。

案例二

补习培训教育机构可以策划一套《学习力诊断系统》塑造价值之后送给家长,家长可以依照这套诊断系统,通过六大学习力系统,快速找到自己孩子学习力低下的根本原因,并为今后因材施教对症下药提供一个指导性的依据。

案例三

做网站的可以提供成交力评分诊断、维修空调的可以提供空调检测服务、卖室内空气净化器的可以提供空气质量检测服务、做健身的可以提供身体各项指标检测服务、做美容的可以提供皮肤检测服务等。

要点:

1、检测内容一定要标准化、简单化

2、检测结果一定要类别模块化

第6讲:打造抽奖券卡类引流产品

抽奖券卡类引流产品

有诱惑力的抽奖卡或是代金券,可以刺激人的购买冲动,也是一种非常厉害的引流赠品。前提是你的奖品必须就有诱惑力,并且中奖额度越大,中奖率越高,抽奖次数越多,越能促使人参与进来,如果将代金券和抽奖卡同时配合使用,威力更大!

第7讲:打造基础套装类引流产品

基础套装类引流产品

人们使用产品的目的是为了解决问题或是实现某个梦想,然而任何问题的解决和梦想的实现都不能一步到位的,必须经历一个过程,或做好几方面的事情,而我们在包装产品的时候,分阶段来策划或分类别来包装,把第一个阶段或第一个类别的产品服务作为引流产品是非常不错的选择!

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案例一
美容店

女人想要皮肤美白、红润、弹性、光泽、粉嫩,这是最终的梦想,这并不能一步到位,必须经过四个过程, 【 深层洗涤 】 一 【 细胞灌溉 】 一 【 营养导入 】 一 【 能量激活 】 。正因为这几个阶段,所以我们可以分开包装出四套服务出来,把打基础的这个阶段 【 深层洗涤 】 包装成 【 微洁技术皮肤深层清理套餐 】 ,然后将这个套套餐作为引流赠品,通过这个引流赠品将顾客吸引进来之后,在做服务的过程中把四个阶段进行全面教育,就能非常顺利引导顾客做后端的服务。

案例二
饰口店

女性在各种配饰搭配方面,可以分为不同的场合、不同的季节做更加具有个性化的搭配。在策划引流赠品的时候,可以把其中的一个场合和一个季节打包成套餐低价或免费领取,便能顺利的引导其购买其他场合以及季节的配饰。

案例三
英语培训机构

把学习英语为三个阶段,第一个阶段叫思维突破阶段:第二个阶段叫技术突破阶段;第三个阶段叫应用突破阶段;然后把第一个阶段包装成 6 节课,命名为 【 英语思维突破训练营 】 , 6 节课教会你外国人说英语的思维方式!然后免费赠送即可。

第8讲:打造前端体验类引流产品

前端体验类引流产品

通过前期免费享受主营产品或服务的形式,让目标顾客群体在没有任何顾虑与抗拒的情况实现第一次体验沟通与服务的机会,促使他享受了服务与教育之后,后续长期付钱购买。

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案例一

饭店可以超低价或免费送一个特色菜,目标客户趁着这个特色菜就很有可能去这个店,但是除了吃这一道特色菜,肯定还会产生其他消费,如果特色菜符合口味,就很有可能今后长期来消费。

案例二

空调清洗服务可以提供一台空调的免费清洗,但是,很多家庭肯定不止一台空调。

案例三

理发店给女性提供 1 次免费理发加头发基础护理,要知道,服务到位,客户关系维护好,很有可能她月月都要来

案例四

健身房可以提供 1 个月的健身卡然后配合身体检测和一对一的教练辅导,通过检测找到身体毛病,通过一对一的辅导进行教育与沟通.就会促使顾客办理年卡。

案例五

儿童游乐场可以提供其中一个游乐设施的玩耍,而小孩子玩了一个设施之后肯定会不想走,势必会继续玩下一个项目。

第9讲:打造关联切入类引流产品

关联切入类引流产品

很多生意的主营业务单一,且一次性消费,如热水器、净水机、沙发家具、摩托车等,那么,像这种类型的产品最好提供关联产品作为前端切入的引流赠品。

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案例一

净水机可以找到与净化水相关联的产品,比如“过滤器”,把“过滤器”作为引流赠品,比如成本 50 元,标价 200 元.跟精准渠道合作.以免费赠送的形式,收取 50 元的上门安装费(成本就收回来了,还可以过滤掉一些占便宜的人),这样就顺利的敲开了客户的门,进门之后在安装的同时,带上平板电脑,给客户播放一段几分钟的不洁净水的宣传片,让其对不洁净的水产生恐惧感,然后给他水质测试纸,现场帮他测试水的质量,并给他免费提供一个星期的净水服务(其实就是装一台净水机在他家里),送他一些测试纸每天检测水质,在这一星期之内,给他一些促销政策.就很容易促成净水机的成交。

案例二

儿童英语点读机找到相关联的儿童英语单词点读卡,成本 20 元,市场销售价 68 元,以公益的形式跟幼儿园合作,让幼儿园当做回馈的礼品赠送给家长,家长持卡免费来店领取,进店之后顺便推荐儿童英语单词点读机,设定好成交流程和促销政策,便做到了非常高的成交率。

第10讲:打造按期排队类引流产品

按期排队类引流产品

主要用于一些不便于大批量提供免费引流赠品的服务,比如宾馆、电脑维修、 KTV 房间等。所谓排队就是每天只限提供一定数量的免费服务,而持卡者可到自己对应的日期来免费享受,如果没到自己对应的日阴需要享受服务,则可获得多次代金消费的资格。

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第11讲:打造会员资格类引流产品

会员资格类引流产品

人们都渴望得到某种特殊的身份待遇或融入到某个有价值的圈子,基于此,我们完全可以通过巧妙的整合打造一个特殊的会员资格,塑造出价值并明码标价,然后通过精准鱼塘进行赠送,这将是非常厉害的引流产品!

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案例一
大闸蟹店的会员资格

开设顶级会员资格卡,到本店消费啤酒饮料任意免费喝,然后对接精准渠道当做福利免费赠送会员资格;

案例二
高端女性生活俱乐部会员资格

高端美容店、瑜伽馆、化妆品店、服饰店、箱包店、鞋店、咖啡厅、美甲店等,省去每年的广告投放费用,成立高端女性生活俱乐部,开展聚会、培训等服务,会费 3000 元/年,对接精准渠道免费赠送,获得大量会员,然后共同维护,共享这些会员;

三、买客户思维渠道对接篇

前提:精准;精准前提:细分定位,必须找到最有需求、最有购买力的人群

优质鱼塘的选择参考标准:

1 、精准的程度

2 、客户的基数

3 、塘主的口碑

4 、塘主影响力

优质鱼塘选择的几个渠道:

我们必须深刻认识到 … …

我们想要的客户,除了需要我们的产品和服务来满足自己的需求,他们还有其他的消费圈、生活圈和信息获取的渠道,所以我们没有必要大海捞针般的在大街上广撒网寻找客户,直接找到拥有我们目标客户的渠道(也就是鱼塘)进行对接,达成一个共赢的合作模式,是最快,最省力的引流客户的策略!

常用的六大鱼塘选择途径:

一、组织单位

二、媒体网络

三、互补商家

四、竞争对手

五、老客户

六、商圈

途径 1 :组织单位
比如:摄影家协会、太极拳协会、自行车俱乐部等组织,学校、医院、政府等单位,我们完全可以通过这些地方对接到目标客户人群;

例:通过太极拳协会对接大量保洁业务

太极举协会人群构成:领导干部、生意人、家庭条件好的大爷大妈;

1 、跟一个片区的太极拳教拳的大师搞好关系,并拜师;

2 、帮助大师录制教程,并刻录好光盘;

3 、以大师徒弟的名义送给该片区的 100 多个协会会员;

4 、获得大量家庭保洁业务、银行保洁业务、单位保洁业务 … …

例:卖净水机的,以高等院校和医院为鱼塘
提供水质过滤器给教师和医生

以成本 50 元,市场价 200 元左右的水质过滤器作为引流产品,送给学校和医院,当做福利发给教师和医生,上门安装过滤器的时候,拿出平板电脑,给他们看一段几分钟的不洁净家庭用水的教育片放大恐惧,然后安装完之后给拿出测试纸帮他们测试家里的水质,并免费提供净水机使用 1 个星期(或一个月),并赠送测试纸让其每天自己我检测教育,一周之内提供强有力的优惠政策促成成交!

途径 2 :媒体网络

比如:目标受众聚集和关注的媒体和网络平台,比如报纸、杂志、百度竞价、网盟以及各大精准论坛门户、 Q 群、微信等,都是非常不错的精准客户渠道;

例:婚纱影楼

1 、可以选择区域做百度关键词竞价,如果成交一单可以赚 2000 元,竞价点击一次 1 元,那么点击 2000 次,成交一单就不亏,成交 2 单就赚了!

2 、可以找当地相关论坛或杂志.投放引流广告.计算投入产出比;

例:肥姐服饰

1 、通过当地的 00 群认识当地伙伴,参加当地组织的 AA 制聚会,累计了几百人的人脉,并通过 00 私聊,认了上百号兄弟姐妹!

2 、给这些认识的本地兄弟姐妹带老家的土特产,邀请他们到店里来玩,后续做开自己的生意;

途径 3 :互补商家

跟你有同样的目标客户或者满足同一类型的需求,但是不同的行业,这类型的商家,我们称之为互补商家;

例:

儿金英语点读机的鱼塘可以找幼儿园;

墙面高端艺术涂料的鱼塘可以找装修公司

瑜伽馆的鱼塘可以找中高端女装、女包

汽车美容店可以找高端会所、高端酒店;
......

特别提醒:一些互补商家不能跟老板直接对接的,可以对接下面跟客户打交道的员工和业务员,也是非常不错的引流方式!

比如:建材业务员,他跑的客户也是你的客户,你可以通过一个引流赠品让他去送,每送一个出去过来客户领取了,就给他钱;我们以前搞了一个去狐臭的,对接足浴按摩,当时发现那些老板没有什么兴趣,但后来私下和他们员工聊,他们员工很有兴趣,他们平时和客户聊天的时候谈到这个东西,如果有需求的话,可以找他,通过一个鱼饵对接到我们服务的地方来,他就分提成可以了。

途径 4 :竞争对手

把竞争对手定义为鱼塘,采取的策略可以是合作,也可以是截流;

合作

竞争对手没能成交的顾客,就是一种闲置和浪费,与其这样,还不如直接给同行,然后同行成交之后,大家一起分钱,皆大欢喜!比如:保洁公司、房屋中介等

截流

截流是比较“阴险”的策略,但是效果绝非一般,吸引的全部都是精准的目标客户;比如:家私城、摩托车销售等

途径 5 :老客户

物以类聚,人以群分,你的老客户身边就可能聚集着有着相同生活条件,生活属性的人,我们可以利用老客户发动病毒营销,让他们进行转介绍,这样,每个老客户都是你的小鱼塘。

案例一:净水机顾客转介绍策略

张姐家在某新进入市场的净水机推广期间,仅花了 2980 元买了一台市场价 3400 元的净水机,活动期一过,恢复了市场原价,张姐非常庆幸自己早下了决定。然而.卖净水机的营销人员再次打电话联系到了张姐,并对张姐说了这样一席话:”张姐,您对我们净水器的服务与功能还满意吧!是这样的,我们活动期已过,净水机已经恢复了 3400 元的价格,恭喜您做出了明智的决定,同时,我还要报告您一个好消息,我们公司再次决定,对像您这样的老客户一项新的优惠政策,只要是您推荐的朋友过来购买,他同样可以享受到 2980 元的超值优惠价格,仅限一个名额,马上我会把优惠代码发送到您的手机,更重要的是,如果您介绍的朋友是在一个星期之内购买的话,您和您的朋友都可以得到我们公司额外赠送的价值 500 元的超级大礼包。”

案例二:康托车店的顾客转介绍策略

我的学员陈姐就讲述了自己购买摩托车亲身的经历。她购买摩托车付款之后,摩托车店的老板就对他说了这样一句话:“您已经是我们的老客户了,感谢您对我们店的支持,今后您可以享受一项特权.这里有一张卡,您可以把这张卡借给您需要购车的朋友,只要持您这张卡来的顾客,我们可以给他 9 . 5 折优惠,并且您和您的朋友,都可以同时额外获得我们店赠送的价值 200 元的超级礼包,不持卡的话,一律原价,没有礼品,卡的有效使用期是 6 个月。”陈姐告诉我们说,当她拿了这张卡,只要听到身边的哪个人想买摩托车.神经马上就敏感起来,有的时候还会主动跟身边的朋友说买摩托车的话可以找她。摩托车店的一个简单的策略就让陈姐在 6 个月之内给这家摩托车店介绍了 3 个朋友过去购车。

途径 6 :活动展会

各种类型的活动或展会都聚集了大量的具备某个共性的消费者群体,如果是与你的业务相关的消费人群聚集,完全可以利用起来,采用引流产品的方式吸引这些目标客户到你的店里面去。

例:建材类展会蓄客策略

一般家居建材类的展会都汇聚了大量的人气,然而一般商家都是以现场低价促成交易,但是超常规营销却可以给出这样的主张:您今天只需要缴纳 1 00 元的定金,即可获得原价 200 元的礼品,持卡到我们店里可以领取礼品,在详细了解我们产品的特点后,如果需要我们的产品, 1 00 元可以抵 500 元使用,并且依然可以享受展会的价格,如果我们的产品您不满意,绝对不强制推销,您还可以拿回您的 1 00 元定金,更重要的是, 200 元的礼品还归您,您没有任何损失!

鱼塘的3种利用方式:

方式一:引流精准客户

通过在鱼塘投放引流产品,鱼塘采取回馈或促销的方式赠送给客户,从而吸引大量的精准目标客户;比如:儿童英语点读机、墙面高端艺术涂料等

方式二:利用鱼塘做宣传

通过利益共底的模式,把自己的广告植入到鱼塘进行宣传;比如:投放鱼饵索要广告宣传

方式三:利用鱼塘做染道

将鱼塘发展成自己的产品和服务销售点,通过销售分成的形式进行合作:比如:干洗店收衣点、蛋糕店铺货社区小超市;

鱼塘如何发放引流产品?

常见三种错误方式:

1、置之不理

2、随便乱送

3、上下不通(流程不畅)

正确的2种方式:

方式一:设置门槛

俗话说,易得的东西不会珍惜:其实在赠送引流产品的时候也是一样的道理,如果只是白白的随便送给别人,并不能体现出这个礼品的价值;所以在鱼塘赠送引流产品的时候,一定要设置一定的门槛:促销的赠品、追售赠品、抽奖的奖品等;

方式二:维护情感

鱼塘把引流产品当做回馈给客户的感倩赠品,也是非常厉害的一种体现引流产品价值的方式
比如:理发店的理发师对客户说“姐,上次我们老板带我们去”店吃了烤活鱼,可好吃了.我们老板特意团购了一批烤活鱼卡回来了,然后给了我们每个人 5 张.送给我们般喜欢的客户,我现在还剩 2 张,我送您一张,以表示您一直以来对我们店的支持,您持这个卡就可以去享受一条 48 元的烤活鱼了!您一定要笑纳我们的这番心意哟!

搞定鱼塘的策略:

错误方式:要别人帮你发卡

摆正心态:我的引流产品可以帮助对方更快速的促成成交、提升营业额以及获得更多的老客户,我给他的是一套可以帮助他使得生惫更好的方案!

沟通原理:

1 、身份转换

2 、挖掘痛苦

3 、提出震撼

4 、讲明原理

5 、合作共赢

失败的沟通 :
1 、老板,我这里有一张价值 98 元的理发卡,你帮我发一下吧;
2 、老板,我送些礼品帮助你提升业绩,你看行不?

3 、我们店为了宣传,现在免费拿出了一些礼品对外赠送,如果你有需要的话,我可以放一些给你,帮你促成交易!


高手沟通(1):
高手:你这个产品太贵了,如果能送几十块的礼品的话.我感觉更容易促使我们购买!
塘主:这已经是最低价钱了,我们的利润很低的
高手:不见得吧!我给你打个比方.如果今天你家对面开了一家店,跟你销售同样的产品,如果他挂出横幅.购买 100 元赠送 90 元实实在在的礼品,如果你们是同样折扣情况下,你感觉消费者会去哪一家购买呀!是不是更愿意选择你的竟争对手!
塘主:如果是这样当然是,不过.我们这行不可能有这么高利润的,除非他亏本差不多!
高手:你还别说,还真不亏钱一分钱,而且赚得更多的情况下可以实现,你有听说过买客户思维没?
塘主:什么?
高手:意思是说.这些礼品不用你掏钱,整合别人的就行,你比如,理发店平时花 5000 块钱的广告,还不一定有效果,还不如直接把若 5000 块钱的广告成本转化成 1 00 张理发卡,每张理发卡价值 90 元,其实他的成本还没有 5000 块的广告费那么多,这样是不是可以保证 1 00 %吸引 1 00 个目标客户呀.而且维护得好,后期会不会至少 30 个长期消费,理发店就有赚了吧!而且你的客户刚好是理发店想要的客户,你完全可以找理发店去要 1 00 张理发卡过来,帮你促成成交呀!
塘主:哪有那么简单,你要别人给别人就会给呀,这个不现实!
高手:那你的意思是说,如果真的能够给整合过来,你肯定会要是吧!
塘主:那当然!只要我的顾客过去不强制推销就行了!
高手:如果我帮你弄 1 00 张过来,你的竞争对手肯定没法跟你竞争了,你给我什么好处?

高手沟通(2):
高手:我感觉,你打析会降低自己产品的价值,你们同行都在搞打折,你们的利润会很低了,而且价值一但恢复原价,原来的客户就接受不了了!
塘主:那有什么好的办法呀!我也是没其他的办法,都这样做,我不做会更没客户!
高手:你感觉,如果买你 1 00 块钱的产品,送实实在在 100 块钱的礼品,会不会价值更高,出最更多呢!而且还不会降低产品本身的价值。塘主:这样当然可以,但是我们没有那么高的利润,这样我们就赔钱啦!
高手:你平时打折不是打 8 折吗?买 1 00 赠送 1 00 的形式,也相当于八折,你还接受不了?
塘主:没明白你的意思,怎么是八折?
高手:很简单呀,这些礼品你完全可以去整合的.你知道我们圈子里做生意的都是怎么玩的吗?都是整合别人的产品来帮助自己促成成交。我给你打个比方,一个稍微高档一点的瑜伽馆为了宣传自己的课程,一年花掉万把块钱打广告还算是少的,关撰是不一定有效果.如果把这一万块钱的广告转换为基础课程、场地费和教练费分摊下来的话,至少可以变成 200 张半年卡哟!半年的基础课程卡,至少市场价也得 800 块吧!这样是不是可以至少带 200 个目标客户过去,比打广告效果好多了,如果服务好,很有可能,有一部分就会学习更高的课程或者是办年卡,而且你的目标客户正好是他们想要的客户,你们也完全没有竟争,并且你的顾客也需要这些服务,平时他们都需要换钱去购买的,为什么不去整合他的半年卡作为促销的赠品来帮你促成成交了?而且,万一你的对手懂了这一招,他去整合了,你就完全没有任何优势了!
塘主:没那么简单就可以整合吧!
高手:这个不难,我们经常做这样的整合,如果你需要的话,我可以帮你去整合过来,你给我什么好处嘛!
塘主:你要什么好处?
高手:要不这样.我整合过来的每一张卡,帮你促成成交一单.你给我 10 %的提成,如何!到时候挂个条幅就行,比如,你给出九析优惠,同时消费满 500 元送 800 元的礼品!也就是说,给了我的提成之后,还是等于你打了八折,但是你的优势比同行大多啦!

四、买客户思维成交篇

引流产品核心价值:获得一次与客户无阻碍的接触机会,沟通机会越多,成交机会越多,所有的商业行为源自沟通

成交流程:知道你-了解你-信任你-买东西,最后不断重复购买,转介绍!

信任指数不同,你对他传递同样价值,他的感受是不同的,当信任指数达到一定程度,你只要给出一个有诱惑力的主张,他马上就回行动购买!

信任指数推进的5种方式:

第一步:让顾客留下美好的第一印象(人、店、态度...)

第二步:给予“哇”的用户体验

服务做好,免费来也一样,增加好感

第三步:无痕迹的引导销售

1、身份感

2、稀缺性

3、紧迫感

4、从众心

第四步:做好下次销售的铺垫(留下数据库、送代金券...)

第五步:转介绍或口碑传播

5大促销方式:

1、超级折扣

产品的折扣

会员卡折扣

2、超级赠品

整合赠品

双向促成赠品

病毒赠品

宣传赠品

花钱采购

3、增值抵现

鱼饵增值抵现

押金增值抵现

成交金额增值抵现

4、整体部分

产品部分包装成赠品,后端销售整体

5、诊断报告


客户见证:


卖点证明:

能够给予顾客区隔于竞争对手且可直观衡量的独特价值!这就是你。卖点,也就是给予顾客选择你的理由!

【线下营销】超级营销:买客户思维


成交赠品:

有价值的赠品是促成客户下决策的催化剂,前提:认识到产品的价值!

1 、自己采购;

A :将折扣的让利转换为赠品

比如:
1 、饭店 8 折优惠

如果是消费满 200 元, 8 折的话,就是少收别人 40 元,而 40 元的成本完全可以放大到 1 00 元的菜,那为什么不消费满 200 元再送 1 00 元的现金券,可以随时使用呢?

2 、服装 7 折优惠

如果是消费 300 元, 7 折的话,就是少收别人 90 元,而 90 元的成本完全可以放大到 200 元的衬衫和领当做赠品来促成成交,或者把 7 折改为 8.5折扣, 这样的话对比 7 折,还有 45 元的成本来采购赠品,那么 45 元可以放大成为 1 20 元的衬衫一件作为赠品!

B :提价之后的收益转换为赠品

比如:

1 、儿童英语点读机市场价 1 580 元.推广期间 540 元,为了提高成交率,提价 100元至 640 元,然后将提价后的 1 00 元转化成为近 300 元的学习用品作为促成成交的赠品,成交率瞬间提升!

2 、饭店每道菜提价 2 元, 10 道菜就是 20 元, 20 元的成本可以转化为 50 元的火锅一个,那么完全可以用火锅作为超级赠品!

2 、筹码整合

你的客户也是其他互补商家的客户,你就是他们的鱼塘,你可以提供引流赠品到其他鱼塘去引流,同样,你也可以整合他们的引流产品来促成你的交易!

比如:

1 、许总帮助秦师傅麻辣烫做促销锁定会员的时候,整合了蛋糕店 700 个市场价 48 元每个的水果巧克力蛋糕,并以此作为充值 50 元赠送的赠品!为何能够整合到昵?蛋糕店准备花上万元的费用做广告宣传,但是没有任何把握可以获得自己的精准客户,而 48 元水果巧克力蛋糕的成本每个才 7 元, 700 个也才 4900 元的成本,可以就可以保证活动期间至少吸引 700 个目标顾客进店;

比如:

2 、许总帮助大型 KT V 做促销活动,整合了乐融釜火锅店的火锅锅底 6 个及其一些菜品,共价值 92 元,也就是只需要到 K TV 充值 300 元就送这个 6 套餐,持卡 6 个人过去可以免费获得(当然,这只是描述的整合的一个商家的礼品,当时促销的时候还整合了 N 家的引流产品帮助 K T V 促销办卡) ;


风险担保:

谁能够为顾客消除风险,谁就能更受顾客青睐!

为什么大多数商人都不运用如此厉害的成交工具呢?

原因 1 :对自己的产品和服务没有底气!

原因 2 :风险担保的方式不对!

原因 3 :害怕因为风险担保而有人占便宜!

原因 4 :不知道如何提供风险担保!

风险担保 3 大法则:
一、给予的承诺越细化,越具体,越能够刺激下决策购买!

【线下营销】超级营销:买客户思维二、给予的承诺让对方感觉越不可思议,越能够让人欲罢不能!

【线下营销】超级营销:买客户思维三、所有的承诺必须在你自己可以控制的范围之内!


价值塑造:

价值塑造的两大心法

一、衬托(通过外在东西体现价值(比如:马云和我)

环境

人物

材料

流程

对比

细节

价格

二、寄托(感情)

情感寄托

身份寄托

文化寄托

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